Conclure la vente

Conclure une vente – obtenir de vos clients éventuels qu’ils disent oui – peut être parfois aussi facile que de le demander. Une fois que vous avez posé les bases en remplissant les conditions de votre client éventuel, découvert leurs besoins, et démontré comment votre produit/service peut satisfaire ces besoins, il est temps de demander la commande. Ces conseils pratiques peuvent vous aider à rendre ce processus facile et naturel.

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Préparez le terrain

Si, lors de votre processus de vente, vous avez découvert ce que sont leurs besoins, et vous les avez aidés à reconnaître que ce que vous vendez répond à leurs besoins, une ‘conclusion’ ne devrait pas être nécessaire. Si vous vous posez fréquemment la question ‘’comment conclure’’, vous devriez probablement revoir vos méthodes utilisées pour découvrir les besoins de vos clients et démontrer les avantages de votre produit ou service.

Prenez contact avec le Décideur

Assurez-vous que vous parlez avec la personne qui prend les décisions relatives aux achats. Parfois, une personne ne dira pas "oui" à votre produit ou service car elle n’est pas autorisée à le faire. Si tel est le cas, découvrez s’il existe une autre personne participant à cette prise de décision et que votre client éventuel vous recommande de contacter.

Fournissez une Date limite

Si vous avez un client qui hésite, l’une des façons de conclure est de lui annoncer que votre service ne sera pas disponible après une certaine date. Par exemple, si un client déclare qu’il souhaite employer votre société mais ne peut pas s’engager, fixez une date limite ou indiquez que vous ne serez pas disponible pendant un certain temps. C’est un grand risque car il se peut que vous ne travaillerez pas avec ce client dans un avenir proche. Toutefois, cette méthode vous permettra également de faire la différence entre les clients éventuels et ceux qui auront tendance à traîner en longueur sans jamais prendre de décision. Forcer une décision, d’une façon ou d’une autre, est une bonne chose pour votre entreprise. Si le client décide de ne pas acheter, cela vous permet de poursuivre d’autres affaires.

Calculez la date à partir de laquelle ils ont besoin de vous

Déterminez quand votre client aura besoin du produit ou service que vous vendez et travaillez à partir de cette date afin d’expliquer pourquoi le fait de conclure maintenant est important. Par exemple, si vous êtes une entreprise de relations publiques, vous voudrez savoir quand le client éventuel a l’intention de présenter son nouveau produit. Vous pourriez ensuite expliquer la raison pour laquelle ils doivent vous engager maintenant afin de garantir le succès de leurs efforts de presse.

Utilisez la Menace d’une Augmentation de Prix

Si votre entreprise projète d’augmenter les prix en janvier, commencez à contacter vos clients en octobre pour leur suggérer d’acheter avant que l’augmentation ne soit appliquée. Votre position à ce moment-là est cruciale – souvenez-vous que vous contactez votre client éventuel pour lui fournir un service, et non pas pour l’intimider et le forcer à acheter. Cette approche vous aidera non seulement à conclure, mais vos clients éventuels et vos clients apprécieront le préavis.

Discutez des Conséquences d’une Vente qui ne Progresse pas

Posez-leur des questions afin qu’ils parlent des conséquences auxquelles ils seraient confrontés s’ils n’achetaient pas votre produit -- un désastre sans assurance, un accident de voiture causé par un manque de réglage du moteur ou de nouveaux freins, un lancement de produit qui n’a pas été une réussite par manque d’étude de marché. Le coût peut être financier mais également une perte de temps, de réputation entre autre.