Comment connaître les besoins de votre client potentiel

Avant de vendre quoi que ce soit à quelqu’un, vous devez d’abord comprendre quels sont leurs besoins. Voici quelques façons d’y parvenir:

Faîtes vos recherches

Avant de rencontrer le client, faites des recherches afin de trouver autant d’informations que possible sur son entreprise. Consultez des revues spécialisées appropriées, recherchez des articles sur son produit ou son industrie dans des périodiques à la bibliothèque, lisez le Wall Street Journal. Trouvez qui sont les concurrents de votre client, les changements qui affectent son entreprise et quelles sont ses préoccupations principales. N’oubliez pas que vous obtiendrez les renseignements et aperçus les plus importants concernant les préoccupations commerciales de votre client en vous adressant directement à lui.

Ouvrez votre esprit, pas votre valise d’échantillons

Ne vous présentez pas à une réunion de clients avec une idée préconçue de ce que vous allez leur vendre et de la façon dont vous le vendrez. Vous vendrez plus à long-terme en découvrant quels sont les aspects de la transaction qui importent le plus à votre client. Par exemple, même si vous et vos concurrents vendez le même gadget au même prix, votre client peut s’intéresser davantage aux modalités de paiement, un autre peut se préoccuper de la fiabilité des expéditions alors qu’un autre se souciera uniquement des garanties de produit. Si vous entrez et ouvrez votre valise de gadgets avant même d’avoir trouvé ces renseignements, vous aurez manqué une occasion de vous démarquer de vos concurrents.

Ecoutez attentivement

Lorsque vous effectuez une visite de vente, votre objectif est de rassembler au moins autant de renseignements que vous n’en communiquez. Cela signifie que vous devez poser des questions puis vous taire en attendant que votre client ait répondu. Ne commencez pas à offrir des objections avant que votre client potentiel ait fini de parler. Plus vos clients s’expriment, mieux vous comprendrez ce qui est important pour eux. Une fois que vous aurez compris cela, vous pouvez vous assurer que votre présentation aborde leurs préoccupations -- et par la suite obtenir leur commerce.

Posez des questions qui entraînent un dialogue

Evitez de poser des questions fermées qui entraîneront des réponses par "oui" ou "non". De telles questions commencent habituellement par des termes tels que "Est-ce que," "Ne pensez-vous pas," "Avez-vous". Essayez plutôt de poser des questions qui commencent par "qu’est-ce que" "quand" "où" "comment" "dites-moi" et "pourquoi," parce qu’elles obligent presque la personne à élaborer. Vous obtiendrez des réponses qui permettent de démarrer des conversations. Par exemple, "Avez-vous des problèmes avec des vendeurs?" ne vous apportera pas autant que "Parlez-moi des améliorations que vous attendez de vos vendeurs." Votre objectif consiste à encourager le client éventuel à parler de ses problèmes et préoccupations afin que vous puissiez déterminer de quelle façon votre entreprise peut les résoudre.

Attention aux questions qui mettront fin à la discussion

Posez plutôt des questions qui solliciteront des renseignements clés. Si vous demandez à un client "Puis-je vous offrir une proposition sur ce projet?" vous recevrez une réponse par "oui" ou "non" et c’est tout. Mais si vous débutez le processus en disant "Parlez-moi des critères que vous recherchez dans une proposition ..." vous obtiendrez des informations importantes plutôt que de terminer la discussion.

Enquêtez auprès des clients et clients éventuels

Utilisez des questionnaires écrits ou des sondages téléphoniques pour obtenir davantage d’informations sur vos clients et clients éventuels. Solliciter des commentaires auprès des clients actuels sur leur degré de satisfaction par rapport à votre produit ou service. Ou bien vous pourriez développer une enquête qui vous informera des besoins commerciaux de vos clients potentiels. Lorsqu’un client ou un client potentiel prend le temps de répondre à un questionnaire, vous n’avez pas seulement obtenu des réponses. Le simple fait qu’il ait fait un effort minimal vous prouve son degré d’intérêt pour votre produit ou service. Vous disposez à présent d’un client potentiel que vous pouvez suivre.