Affinez vos compétences d'argumentation de vente

Lorsque vous offrez une argumentation en personne, vous disposez d’une possibilité unique d’attirer votre client potentiel par un certain nombres de choses à la fois. Votre apparence physique, votre choix des mots, votre comportement général et votre niveau d’enthousiasme, tout joue un rôle dans la façon dont les autres vous perçoivent, puissant et convaincant ou faible et incompétent. Il n’existe aucune argumentation de ventes qui soit (ou devrait être) identique, mais il existe des éléments communs à toutes les présentations réussies. Suivez les conseils suivants pour mettre en valeur votre prochaine argumentation de vente:

Affichez votre enthousiasme

Vous ne convaincrez personne si vous-même n’êtes pas convaincu(e). Croyez à ce que vous offrez et communiquez cette confiance par votre enthousiasme. Cela ne signifie pas vous devez nécessairement parler fort ou vite mais plutôt que vous devez être dynamique et incisif lorsque vous offrez vos suggestions et posez vos questions.

Restez simple

N’essayez pas d’éblouir votre public avec du jargon ou de grands mots. L’on est rarement impressionné par un langage que l’on ne comprend pas facilement. La plupart du temps, les gens seront déconcertés, irrités ou ennuyés. Faites passer votre message aussi clairement et brièvement que possible. Soyez vous-même et utilisez le vocabulaire que vous utilisez habituellement.

Vérifiez constamment que tout est bien compris

N’oubliez pas qu’une présentation réussie et solide est interactive. Au fil de votre argumentation, vérifiez constamment le processus de communication, "Tout est clair jusqu'à maintenant?" "Ce sont les éléments qui vous importent le plus, n’est-ce pas ?"

Etablissez un contact visuel

Lorsque vous croisez le regard de quelqu’un, vous avez plus de chances de gagner sa confiance. N’oubliez pas qu’une argumentation de vente ressemble à une conversation. Gardez un contact visuel avec chaque personne présente dans la salle et ne vous concentrez pas uniquement sur les une ou deux personnes que vous pensez être clés. Vous ne savez pas nécessairement qui est la personne la plus importante et le type d’influence que les autres auront dans le processus de prise de décisions. En outre, il n’est jamais bon d’aliéner qui que ce soit dans votre public.

Mettez-vous à la place de la personne qui écoute

Faites-en sorte que votre argumentation soit intéressante et instructive, et pensez au temps que celle-ci prendra. Imaginez-vous de l’autre côté de la table et demandez-vous, "qu’est-ce que j’aimerais entendre et voir à présent?" Souvenez-vous que du point de vue de votre client, vous et ce que vous vendez ne représentez rien d’essentiellement intéressant. Vous devez le forcer à s’intéresser à vous en répondant aux questions qu’il se posera lui-même: "Et alors?" "Qu’est-ce que cela me rapportera ?" et "Comment puis-je en bénéficier?"

Soyez bien préparé(e)

Ne pensez pas qu’il soit possible de développer une argumentation réussie sur-le-champ. Planifiez soigneusement vos présentations et récapitulez-les plusieurs fois à l’avance afin de peaufiner vos techniques et de développer votre confiance. Vérifiez votre minutage. Si vous utilisez des diapositives et des graphiques, assurez-vous qu’ils soient dans le bon ordre. Essayez d’anticiper les questions et les problèmes que vos clients potentiels pourraient soulever, et préparez des réponses à l’avance.

Portez des vêtements qui vous garantiront le succès

A notre époque de tenues vestimentaires décontractées, il est parfois difficile de déterminer quels sont les vêtements appropriés que l’on doit porter. Vous devriez porter des vêtements au moins aussi habillés que les personnes avec lesquelles vous allez vous réunir. Il est toujours préférable d’être trop habillé(e) que l’inverse. Si vous avez des doutes, habillez-vous de manière conservatrice avec un costume (tailleur) traditionnel.

Terminez avec élégance

Que votre présentation ait été réussie ou non, soyez gracieux et entrouvrez une porte de sortie à l’intention de ceux qui voudraient poursuivre la communication. Terminez toujours en remerciant vos clients potentiels pour leur temps.